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FBO, FBS ou FBW : quel modèle choisir pour débuter sur Wildberries ou Ozon ?
Sur Wildberries, où le FBO s’appelle FBW, le FBS coûte presque toujours 4,5 points de commission de plus, mais un dépôt en 13 heures en retire 5 : qui prépare le jour même paie souvent moins en FBS. Sinon, ou pour un produit commandé partout chaque jour, mieux vaut le FBW. Sur Ozon, les deux taux coïncident le plus souvent.
Pourquoi le FBO s’appelle-t-il FBW chez Wildberries, et quels noms portent les modèles ?
En FBO, la marketplace stocke et livre votre marchandise. Ozon emploie ce sigle ; Wildberries parle d’« Entrepôt WB », ou FBW : l’équivalent du FBA d’Amazon.
| Qui stocke / qui livre | Wildberries | Ozon | Yandex Market |
|---|---|---|---|
| La marketplace stocke et livre | FBW (« Entrepôt WB ») | FBO | FBY |
| Vous stockez et préparez, la marketplace livre | FBS (« Marketplace ») | FBS | FBS |
| Vous stockez et livrez | DBS (« Vitrine ») | realFBS | DBS |
WB propose aussi l’EDBS (vous livrez en 1 à 4 heures, 3 % de commission sur presque tout), le DBW (un coursier WB enlève les commandes, surtout du hors-gabarit) et le retrait dans votre boutique. Au début, on s’en passe.
Qu’est-ce qui a changé dans les tarifs Wildberries à l’été 2026 ?
Cinq changements en six semaines :
- 13 juillet : fin de l’indice de répartition des ventes, utilisé dans le calcul de la livraison depuis le 23 mars.
- 6 août : déposer une commande FBS en 13 heures réduit la commission de 5 points, contre 1,5 auparavant ; en 18 heures, de 3,5 selon l’offre contractuelle du 1er septembre.
- 7 août : le dépôt en point de retrait coûte 10 ₽ par article jusqu’à 500 par jour, puis 50 ₽.
- 15 août : coefficient unique de 170 % pour la livraison et le stockage dans tous les entrepôts WB en Russie (100 % pour le hors-gabarit) ; l’indice de localisation ne vaut plus que pour les envois antérieurs.
- 24 août : nouveau barème de commissions par type de produit et modèle de vente.
Pour un nouvel envoi, l’entrepôt ne change plus le prix de la livraison, et le tarif est figé dès la planification : 90 jours pour vêtements, chaussures et couvre-chefs, 60 pour le reste.
Combien coûte un même produit en FBW, en FBS et en DBS ?
Produit CONCEPT : un pull enfant en coton, tailles 104 à 128, vendu 2 490 ₽ après remise du vendeur (25,78 € au cours de la Banque de Russie du 23 septembre 2026, soit 96,5915 ₽ l’euro). Coût de revient, code de marquage et sachet compris : 950 ₽ ; emballé en 30 × 20 × 5 cm, il occupe 3 litres. Hypothèses : catégorie « Pulls » (37,5 % en FBW, 42 % en FBS, 45 % en DBS), taux d’achat de 70 %, 60 jours en entrepôt, 30 ₽ l’unité pour acheminer le lot chez WB, 20 ₽ pour préparer et déposer une commande FBS, 300 ₽ la course du coursier DBS.
| Poste | FBW | FBS, dépôt ≤ 13 h | DBS, livraison ≤ 24 h |
|---|---|---|---|
| Commission au barème WB, hors remises | 37,5 % → 933,75 | 42 % − 5 pts → 921,30 | 45 % − 2 pts → 1 070,70 |
| Livraison à l’acheteur : (46 + 14 × 2) × 170 % | 125,80 | 125,80 | 300 (votre coursier) |
| Stockage : 0,08 ₽ × 3 l × 170 % × 60 jours | 24,48 | 0 | 0 |
| Réception ou dépôt de la commande | 0 (réception gratuite pour l’instant) | 10 (point de retrait) | 0 |
| 3 refus pour 7 ventes : livraison aller-retour | 85,63 | 89,91 | 128,57 |
| Vos manipulations : lot vers WB ou préparation des commandes | 30,00 | 28,57 | 28,57 |
| Coût total | 1 199,66 | 1 175,58 | 1 527,84 |
| Marge avant impôts et publicité : 2 490 − coût − 950 | 340,34 (≈ 3,52 €) | 364,42 (≈ 3,77 €) | 12,16 (≈ 0,13 €) |
En FBW comme en FBS, un article refusé repart vers l’entrepôt WB au tarif de base, sans coefficient : 74 ₽ pour 3 litres, plus, en FBS, le dépôt payé pour cette commande. Au-delà de 18 heures, la commission FBS reste à 42 % : le coût monte à 1 300,08 ₽, 100,42 ₽ de plus qu’en FBW, et la marge tombe à 239,92 ₽ (≈ 2,48 €) par vente.
Quand le FBS l’emporte-t-il sur le FBW, et quand perd-il ?
La livraison FBS reprend le coefficient de l’entrepôt WB de rattachement, en général 170 % : l’écart tient donc à la commission, au stockage et aux manipulations.
| Dépôt de la commande FBS | Commission FBS face au FBW | Stockage chez WB au-delà duquel le FBS gagne |
|---|---|---|
| 13 heures maximum | 0,5 point de moins | ≈ 1 jour |
| De 13 à 18 heures | 1 point de plus | ≈ 90 jours |
| Plus de 18 heures | 4,5 points de plus | ≈ 300 jours |
Pour votre produit : écart de commission × prix / 100, plus dépôt et préparation par vente, moins le stockage jusqu’à la vente et l’acheminement du lot. Résultat négatif : le FBS revient moins cher. Pour le pull, le FBS rapide gagne dès le premier jour, pourvu que chaque commande parte à temps sans que la préparation dévore votre journée.
Quel effet le modèle a-t-il sur le classement et le délai de livraison ?
Selon WB, zones et délais de préparation et de livraison pèsent 30 à 40 % du classement, contre 10 à 25 % pour le volume de ventes et 5 à 20 % pour la conversion. En FBW, l’article est déjà chez WB, d’où, selon la plateforme, la zone de livraison la plus large ; en FBS, préparation et trajet jusqu’au point de dépôt s’y ajoutent : déposer vite protège votre position.
L’entrepôt ne changeant plus le prix, choisissez-le pour le délai : si beaucoup de commandes viennent de Novossibirsk, un pull stocké sur place arrive plus vite qu’un pull expédié de Moscou.
Quelle trésorerie chaque modèle immobilise-t-il ?
Le FBW exige un lot : cent pulls, soit 95 000 ₽ de coût de revient (environ 980 €), dorment chez WB avant la première vente. À 3 ventes par jour, ils s’écoulent en 33 jours environ pour quelque 680 ₽ de stockage ; un lot mal dimensionné coûte bien plus cher.
Récupérer un pull invendu en point de retrait coûte (46 + 14 × 2) × 170 % + 155 ₽ = 280,80 ₽, soit 11 % de son prix ; à votre adresse, 100 ₽ de plus. Non retiré, il attend 7 jours (3 gratuits, puis 10 ₽ par jour), revient à l’entrepôt pour 250 ₽ et part à la destruction pour 44 ₽. En FBS, le stock reste chez vous et sert WB, Ozon et votre site à la fois.
Quels produits confier à l’entrepôt de la marketplace, et lesquels garder chez soi ?
WB permet de combiner les modèles sur une même fiche, sans doublon. Pour un pull en cinq tailles :
- FBW pour les tailles phares et les ventes quotidiennes, à revoir chaque mois selon la saison.
- FBS pour les tailles extrêmes, les coloris à l’essai et les fins de saison.
- DBS seulement pour ce que WB juge adapté (fait sur commande, fragile, hors-gabarit, à essayer) ; en vêtements courants, ses 45 % en font le modèle le plus cher.
Un vendeur installé hors de Russie peut-il utiliser le FBS ?
Seulement si votre stock se trouve près d’un point de dépôt WB : la remise de 5 points exige d’y déposer chaque commande en 13 heures. Depuis l’étranger, on confie le stock à un partenaire sur place ou l’on expédie des lots FBW. Les taux cités sont ceux du barème WB pour les vendeurs de Russie : vérifiez ceux de votre espace vendeur.
Une société de l’UE doit d’abord vérifier les sanctions européennes, qui visent, selon la DG Trésor, les entreprises de droit d’un État membre même hors de l’Union. Le règlement (UE) 833/2014 interdit de vendre à des personnes en Russie des produits de luxe, vêtements et chaussures compris, au-delà de 300 € pièce : le pull de l’exemple en est loin, un manteau à 400 €, non.
Comment choisir son modèle en cinq questions ?
| Question | Oui | Non |
|---|---|---|
| 1. L’article est-il hors-gabarit, fragile, fait sur commande ou à essayer ? | DBS ou FBS (WB recommande le DBS) | Question 2 |
| 2. Pouvez-vous financer un lot qui resterait 2 à 3 mois en entrepôt ? | Question 3 | FBS : un seul stock chez vous pour toutes les plateformes |
| 3. Pouvez-vous déposer chaque commande FBS en 13 heures, week-ends compris ? | Question 4 | FBW pour les ventes rapides : le FBS lent coûte 4,5 points de plus |
| 4. Se vend-il chaque jour, partout dans le pays ? | FBW pour les tailles phares : le délai pèse 30 à 40 % du classement | FBS : économie de commission et de stockage |
| 5. Est-il saisonnier ? | FBW pour la saison, tarif figé 90 jours ; les restes en FBS | Gardez le modèle et refaites le point dans 30 jours |
Quels rapports Wildberries et Ozon confirment le choix au bout de 30 jours ?
- Rapport hebdomadaire WB, vue détaillée : « Valeur du KVV, % » donne la commission après toutes les remises, et le coefficient figé, le tarif de chaque lot.
- « Stockage payant » et « Opérations de réception » : stockage par référence et frais à l’arrivée.
- « Géographie des commandes » : d’où viennent vraiment les commandes.
- Tâches de préparation FBS : combien de commandes vous avez déposées en 13 heures.
- Ozon : « Rapport des frais », « Économie unitaire » et « Part des ventes locales ».
Reportez vos chiffres réels (taux d’achat, commission, jours de stockage) dans le tableau des coûts. Notre règle : si l’écart entre modèles dépasse 3 % du prix deux semaines de suite, changez de modèle ; sinon, n’y touchez pas.
Comment VITON13 s’y prend
Choisir un modèle commence par savoir quoi expédier et combien : c’est l’objet de l’Audit de la demande, livré en 1–2 jours ouvrés. La comparaison FBW/FBS par référence relève de l’Économie unitaire marketplace (3–5 jours ouvrés). Les deux s’adressent à qui prépare un premier envoi ou choisit les références à garder chez soi.
Audit de la demande
- Prix
- 33 $ assisté par IA ou 53 $ piloté par un spécialiste
- Délai
- 1–2 jours ouvrés
Économie unitaire marketplace
- Prix
- 53 $ assisté par IA ou 73 $ piloté par un spécialiste
- Délai
- 3–5 jours ouvrés
Assisté par IA : l’IA prépare des brouillons dans des étapes définies, une personne dirige et vérifie chaque résultat. Piloté par un spécialiste : un spécialiste fait le travail, l’IA l’assiste.
Ce qui est inclus
- Audit de la demande : 1 document de conclusions (demande, catalogue, visibilité des fiches)
- Audit de la demande : liste de priorités et plan d’action sur 90 jours
- Économie unitaire : 1 registre des coûts et 1 modèle de marge par référence convenue, FBW et FBS côte à côte
- Économie unitaire : sensibilité aux retours, scénarios de point mort et 1 note de décision
- 1 note de clôture écrite
Non inclus
- Accès au compte vendeur : nous partons des données publiques et de vos exports
- Conseil financier : le modèle repose sur vos coûts et les conditions en vigueur
- Photographie, budget publicitaire et gestion du compte
Révisions: Audit de la demande : 1 tour de corrections sur les conclusions ; économie unitaire : tours fixés dans le périmètre écrit
Recevoir un devis en 1 jour ouvréExemple
CONCEPTConcept — pas une commande client
Un pull enfant sur Wildberries, chiffré avant le premier envoi
C’est un calcul, pas un cas client : le studio n’a pas encore de projet marketplace à montrer. Avec la règle des 3 %, le FBS rapide bat le FBW de 24,08 ₽, 1 % du prix : pas de quoi déplacer un stock déjà chez WB. Le FBS lent perd 100,42 ₽, 4 % du prix, soit environ 9 000 ₽ par mois à 3 ventes par jour : cette référence a sa place en FBW.
Ce que cela ne prouve pas
- Coût de revient, taux d’achat, stockage et manipulations sont des hypothèses, pas des données réelles.
- Le taux réel dépend du classement de la fiche par WB, pas de notre hypothèse « Pulls ».
- Les remises de la plateforme abaissent la commission effective : votre rapport sera différent.
- Sont exclus publicité, impôts, frais de paiement, stockage des refus FBS chez WB et ventes gagnées en livrant plus vite.
- WB modifie ses tarifs plusieurs fois par an ; les chiffres valent au 23 septembre 2026.
Questions et réponses
Un produit perd-il sa position si son stock FBW s’épuise au changement de modèle ?
Non. D’après WB, un stock nul ne remet pas le classement à zéro : les positions reviennent au réassort, même si les ventes d’une taille épuisée ne comptent plus tant qu’elle manque. Monter le prix pour étirer les dernières pièces est pire, prévient WB : la conversion chute et la position se regagne mal.
Wildberries prélève-t-il une commission sur les commandes refusées ou retournées ?
Non. WB ne prélève sa commission que sur les ventes non retournées, calculée sur le prix après votre remise ; l’acheteur qui retourne un article est remboursé en totalité, commission comprise. La livraison aller-retour reste à votre charge : le taux d’achat pèse donc plus lourd que la commission ne le laisse penser.
Que devient un pull FBS refusé par l’acheteur ?
Il ne revient pas chez vous : s’il est en bon état, WB le rapatrie dans son entrepôt et le revend en FBW, en facturant le stockage 0,07 ₽ par litre et par jour, multiplié par le coefficient de l’entrepôt. Seuls les articles volumineux et hors-gabarit reviennent au vendeur. Le pull ne se récupère que par un retour d’entrepôt payant.
Par où commencer avec un seul produit et peu de trésorerie ?
Par le FBS, si un centre de tri ou un point de retrait est proche et que vous pouvez préparer les commandes chaque jour : créez la fiche, fixez le prix, déclarez un entrepôt vendeur avec son point de dépôt et saisissez le stock. Dès qu’une taille se vend chaque jour, envoyez-la chez WB en lot.
Le raisonnement vaut-il aussi pour Ozon ?
Oui, avec un écart moindre : dans le barème Ozon du 28 août 2026, FBO et FBS appliquent le même taux à 8 943 des 9 308 types de produits ; un pull de plus de 300 ₽ paie 52 % dans les deux cas. Restent la logistique, le stockage et votre temps, à relever dans votre compte le jour du calcul : Ozon a changé ses conditions plusieurs fois en 2026.
Sources
- WB Partners — Livraison : types et coût —
- WB Partners — Calcul du stockage —
- WB Partners — Gel des tarifs —
- WB Partners — Réception des marchandises —
- WB Partners — Modèle de vente FBS —
- WB Partners — Choisir un modèle de vente —
- WB Partners — Coefficient de commission (KVV) —
- Wildberries — Barème KVV, Russie (PDF) —
- Offre contractuelle Wildberries, section 12 : commission —
- WB Partners — Recherche et classement —
- RIA Novosti — WB renforce son soutien au FBS —
- Ozon Business sur VK — Tarifs au 6 avril 2026 —
- Ozon — Barème des commissions, août 2026 (XLSX) —
- Yandex Market — Modèles de travail —
- Ozon — Rapport des frais —
- Ozon — Économie unitaire —
- Ozon — Part des ventes locales —
- DG Trésor — Sanctions économiques visant la Russie —
- Commission européenne — FAQ produits de luxe, règlement 833/2014 —
- KPMG Avocats — Le luxe et l’Union européenne —
- Banque de Russie — Cours de change officiels —