FBO, FBS или FBW: что выбрать новому продавцу — расчёт на один товар и дерево решений

Чем отличаются FBO, FBW, FBS и DBS и почему на WB «FBO» называется FBW?

FBO — схема, в которой товар хранит и везёт покупателю площадка. На Ozon она так и называется, а на Wildberries — «Склад WB» (FBW). Вопрос «FBO или FBS на WB» на деле звучит как «FBW или FBS».

Ещё у WB есть «Витрина экспресс» (EDBS: вы сами доставляете заказ за 1–4 часа, ставка 3% почти для всех товаров), «Деливери WB» (DBW: заказ у вас забирает курьер WB, пока в основном для сверхгабарита) и самовывоз из магазина продавца. Новичку с обычным товаром они почти не нужны.

Что изменилось в тарифах WB летом 2026 года и почему старые расчёты больше не работают?

Большинство статей про FBO и FBS считают логистику через индекс локализации и коэффициент конкретного склада. Летом 2026 года это устарело:

• 13 июля перестал действовать индекс распределения продаж (ИРП), который с 23 марта участвовал в расчёте доставки.
• 6 августа WB объявил, что передача FBS-заказа в течение 13 часов снижает ставку на 5 п. п., а не на 1,5, как раньше. По оферте в редакции от 1 сентября передача в течение 18 часов даёт 3,5 п. п.
• С 7 августа льготная сдача в ПВЗ за 10 ₽ действует для первых 500 товаров в день, дальше — 50 ₽ за штуку.
• 15 августа все склады WB в России перешли на единый коэффициент доставки и хранения 170% (для сверхгабарита — 100%). Индекс локализации считают только для поставок, созданных и запланированных раньше.
• 24 августа вступила в силу новая таблица ставок по предметам и моделям продаж.

Для новых поставок цена логистики больше не зависит от выбора склада. Тариф фиксируется при планировании поставки: для одежды, обуви и головных уборов — на 90 дней, для остальных категорий — на 60.

Сколько стоит продать один товар по FBW, FBS и DBS в 2026 году?

Учебный пример (CONCEPT): детский хлопковый свитер, размеры 104–128, цена со скидкой продавца 2 490 ₽, себестоимость вместе с кодом маркировки и пакетом 950 ₽, упаковка 30 × 20 × 5 см, то есть 3 литра. Считаем, что карточка попадёт в предмет «Свитеры»: 37,5% на FBW, 42% на FBS, 45% на DBS (у «Свитеров для малышей» ставки выше). Допущения: выкупают 7 заказов из 10, на складе WB свитер ждёт покупателя в среднем 60 дней, доставка партии на склад — 30 ₽ за штуку, сборка FBS-заказа и дорога до ПВЗ — 20 ₽, выезд своего курьера для DBS — 300 ₽.

И на FBW, и на FBS товар, от которого отказался покупатель, WB возвращает на свой склад по базовому тарифу без коэффициента — 74 ₽ за 3 литра; на FBS в строку отказов входит ещё и сдача такого заказа в ПВЗ. Если FBS-заказ уходит позже 18 часов, ставка остаётся 42%: расходы вырастают до 1 300,08 ₽, на 100,42 ₽ больше, чем на FBW, и с продажи остаётся 239,92 ₽.

Когда FBS выгоднее FBW, а когда проигрывает?

Коэффициент доставки FBS равен коэффициенту FBW того склада, к которому привязан ваш склад продавца, то есть сейчас обычно тем же 170%. Поэтому разница складывается из ставки, хранения и ваших операций:

Для своего товара посчитайте так: разница ставок × цена / 100, плюс сдача в ПВЗ и сборка в пересчёте на один выкуп, минус хранение за среднее число дней до продажи и доставка партии на склад. Меньше нуля — FBS дешевле. У свитера быстрый FBS выигрывает в деньгах уже с первого дня хранения. Проигрывает он в другом: если передавать заказы за 13 часов без выходных некому, если сборка съедает ваш рабочий день и если товар каждый день заказывают по всей стране — тогда срок доставки со склада WB важнее нескольких рублей.

Как схема влияет на показы в поиске и срок доставки?

По справке WB, зоны доставки, время сборки и доставки влияют на место в выдаче на 30–40%; для сравнения, объём продаж — на 10–25%, конверсия — на 5–20%. На FBW товар уже лежит на складе площадки, и у этой модели, по словам WB, самая широкая география доставки. На FBS к сроку прибавляются ваша сборка и дорога до пункта приёма, поэтому быстрая передача заказа важна не только ради скидки на ставку, но и ради места в выдаче.

Раз склад больше не влияет на цену логистики, выбирайте его ради срока: свитер со склада под Москвой всё равно едет в Новосибирск дольше, чем с местного. Если много заказов идёт из одного региона, держите запас там.

Сколько денег замораживает каждая схема?

FBW требует партии: 100 свитеров — это 95 000 ₽ себестоимости на складе WB ещё до первой продажи. При 3 продажах в день партия разойдётся примерно за 33 дня, а её хранение обойдётся около 680 ₽. Намного дороже обходится ошибка с объёмом партии.

Забрать нераспроданный свитер со склада в свой ПВЗ стоит (46 + 14 × 2) × 170% + 155 ₽ = 280,80 ₽, или 11% цены; на адрес — на 100 ₽ дороже. Если не забрать такой возврат, он 7 дней ждёт в ПВЗ (3 дня бесплатно, затем 10 ₽ в день), потом едет на склад за 250 ₽ и в утилизацию ещё за 44 ₽. На FBS запас лежит у вас и продаётся сразу на WB, Ozon и своём сайте, поэтому при ограниченных деньгах риск меньше.

Гибрид: какие товары держать на складе площадки, а какие у себя?

WB разрешает сочетать модели, и отдельные карточки для FBS не нужны: остатки со своего склада добавляются к той же карточке. Деление для свитера в пяти размерах:

• FBW — ходовые размеры и всё, что продаётся каждый день: здесь важнее срок доставки.
• FBS — крайние размеры, новые цвета на пробу и остатки после сезона.
• DBS — только то, что WB сам называет удобным для этой модели: товары под заказ, хрупкие, сверхгабаритные и модели одежды, которые нужно примерить. Для обычной одежды ставка 45% делает DBS самой дорогой схемой.

Пересматривайте деление раз в месяц: к новому сезону ходовые размеры могут смениться.

Как выбрать схему за пять вопросов?

Как проверить выбор через 30 дней: какие отчёты WB и Ozon открыть?

• WB, детализация еженедельного отчёта реализации: «Размер КВВ, %» — ставка после всех скидок, «Фиксированный коэффициент склада по поставке» — тариф партии.
• WB, «Платное хранение» и «Операции при приёмке» — хранение каждого артикула и списания при поставке.
• WB, «География заказов» — откуда реально заказывают.
• WB, сборочные задания FBS — сколько заказов вы передали за 13 часов: от этого зависит скидка.
• Ozon: «Отчёт по начислениям», «Юнит-экономика» и «Локальность продаж».

Подставьте фактический выкуп, КВВ и дни хранения в расчёт выше. Наше правило: если разница между схемами две недели подряд больше 3% цены, переносите артикул; если меньше, переезд не стоит вашего времени.