Воронка продаж простыми словами: этапы, примеры, конверсия и аудит

Что такое воронка продаж простыми словами?

Воронка продаж — это модель пути, который проходит покупатель: увидел рекламу или пост, зашёл на сайт, оставил заявку, поговорил с менеджером, оплатил и, если всё прошло хорошо, вернулся снова. Воронкой её называют потому, что на каждом шаге людей становится меньше: из тысячи посетителей пишут десятки, а платят единицы.

Под одним словом прячутся две вещи. Воронка продаж в маркетинге описывает путь до заявки: показы, клики, визиты, обращения. Воронка в CRM — amoCRM, Битрикс24, HubSpot — это этапы сделки после заявки: квалификация, встреча, КП, оплата. Полезная воронка склеивает обе части, иначе никто не видит, где теряются деньги между заявкой и сделкой.

Воронка работает, только если каждый этап можно посчитать: «заинтересовался» — не этап, а «пришёл на встречу» — этап, у него есть событие и дата.

Какие этапы у воронки продаж: AIDA или практическая схема?

Классическая схема — AIDA: внимание, интерес, желание, действие. Её приписывают американскому рекламисту Элмо Льюису, который в конце 1890-х описал, как должно работать объявление. В 1911 году Артур Шелдон добавил пятую ступень, удовлетворение, чтобы подчеркнуть ценность повторных покупок. AIDA описывает, что происходит в голове человека, но не говорит, что считать, поэтому для управления нужна практическая схема.

Квалификации в AIDA нет, а именно на ней в B2B решают, тратить ли время менеджера. Поэтому практическая схема длиннее и заканчивается повторной покупкой.

Как выглядит воронка продаж на примере магазина, B2B-услуги и онлайн-школы?

Ниже три условные воронки за месяц. Это иллюстрация с круглыми числами для объяснения арифметики, а не данные клиентов VITON¹³ и не норма для вашей ниши. В скобках — конверсия из предыдущего этапа.

У магазина почти весь путь проходит на сайте, и его видит веб-аналитика. У B2B-услуги половина этапов идёт в разговоре с менеджером, и без CRM воронка обрывается на обращении.

Как посчитать конверсию воронки продаж и найти, где она течёт?

Конверсия этапа — доля перешедших на следующий этап от всех, кто вошёл в текущий: 24 встречи из 40 квалифицированных обращений дают 60%. Сквозная конверсия равна произведению конверсий всех переходов: 50% × 60% × 75% × 33% = 7,5% обращений становятся оплатой.

Самая низкая цифра — ещё не утечка. В примере B2B-услуги хуже всего выглядит переход от КП к оплате, 33%, но он держится так весь год. Утечка — переход, который просел против своего прошлого или заметно ниже сопоставимого ориентира.

Разберём арифметику. В прошлом квартале до встречи доходили 75% квалифицированных обращений, в этом месяце — 60%, остальное не изменилось. При прежних 75% встреч было бы 30, КП — 22,5, оплат — 7,5 вместо 6. Полторы сделки при первом заказе 60 000 ₽ — это 90 000 ₽ в месяц, потерянные на одном переходе. Причину ищут на этом шаге: кто и как быстро перезванивает, удобно ли записаться.

Калькулятор ниже считает ту же воронку, если весь трафик платный: 4 000 кликов по 45 ₽ — 180 000 ₽. Цена клика близка к средней в поиске Директа во II квартале 2026 года, 44,20 ₽ по данным click.ru; конверсии и чек — условные.

Доля «обращения → оплата» — это все внутренние этапы вместе; если она низкая, разложите её обратно на квалификацию, встречу и КП.

Какая конверсия по этапам воронки считается нормальной?

Единой нормы нет: исследователи по-разному определяют этапы и считают на данных своих клиентов. Опубликованные цифры полезны как грубый ориентир, если вы понимаете, что именно измерено.

Главный ориентир — ваша же воронка за прошлый квартал: те же этапы, то же определение обращения, тот же учёт. Внешняя цифра подсказывает, куда смотреть, но решение принимают по собственной динамике.

Самый практичный из ориентиров — скорость ответа. В исследовании HBR компании, звонившие в течение часа, почти в семь раз чаще доходили до разговора с лицом, принимающим решение, чем звонившие часом позже.

Как построить воронку продаж и проверить её по шагам?

1. Опишите этапы событиямиЗапишите путь от первого касания до повторной покупки: 5–8 этапов, у каждого — однозначное событие: отправил форму, пришёл на встречу, оплатил счёт.
2. Назначьте источник цифр каждому этапуСайт считает Яндекс Метрика: цели и отчёт «Воронки» до 10 шагов с окном до 360 дней. Сделки считает CRM, оплаты — банк. Этап, который нигде не фиксируется, — первый пробел.
3. Соберите цифры за один периодБерите один период для всех этапов. Если сделка длится долго, считайте когорту: обращения одного месяца и чем каждое закончилось.
4. Найдите переход, который проселСравните каждый переход с прошлыми периодами, затем с ориентирами, и переведите провал в потерянные сделки и деньги.
5. Назначьте владельца каждой передачиМаркетинг отвечает за обращения, продажи — за ответ, встречу и КП, сервис — за повтор. На стыке без владельца заявки пропадают незаметно.
6. Меняйте по одному этапуМеняйте один переход и сравнивайте ту же конверсию до и после за полный цикл сделки: две правки сразу не покажут, какая сработала.

Что такое автоворонка простыми словами?

Автоворонка — это воронка, в которой путь от первого контакта до оплаты проходит без менеджера: полезный материал в обмен на контакт, серия писем или сообщений бота и предложение с оплатой по ссылке. Её построение — не настройка рассылки, а сценарий: что человек узнаёт на каждом шаге и чего от него ждут.

Лучше всего автоворонки работают для недорогих понятных продуктов: курсов, подписок, товаров с повторной покупкой. В B2B автоматизация греет контакт до разговора с менеджером, но не заменяет его.

Рекламные письма и сообщения по закону «О рекламе» (статья 18) можно отправлять только тем, кто заранее согласился их получать, поэтому отдельная галочка согласия — обязательный шаг воронки.

Чем аудит воронки отличается от аудита отдела продаж?

Аудит воронки продаж ищет, на каком переходе и почему теряются покупатели, по всему пути — от трафика до повторной покупки. Аудит отдела продаж смотрит на людей и процесс внутри продаж: как менеджеры говорят, как устроены мотивация, планы и регламенты.

Сколько стоит аудит воронки продаж?

Цена зависит от того, что входит в работу: разбор одной выгрузки из CRM стоит в разы дешевле, чем аудит маркетинга, рекламы и продаж вместе. Ниже — опубликованные цены на 16 октября 2026 года.

Сравнивайте не цену, а результат: цифры по каждому переходу, исправления по порядку и ответственного за каждый этап.