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Rentabilidad en Amazon FBA: cómo calcular el margen real de cada unidad
La rentabilidad por unidad en Amazon FBA es el precio sin IVA menos coste del producto, tarifa por referencia, logística FBA, almacenamiento, devoluciones y publicidad. En nuestro ejemplo en Amazon.es, un producto de 29,90 € deja 5,56 € por pedido antes de publicidad y 3,70 € después. VITON13 lo calcula por SKU desde 53 $.
¿Qué es el unit economics en Amazon y cuál es la fórmula de la rentabilidad por unidad?
Unit economics, o economía unitaria, es la aritmética del beneficio de una sola unidad vendible. En Amazon FBA esa unidad carga con la tarifa por referencia, la logística, el almacenamiento, las devoluciones y la publicidad necesaria para vender, no solo con el producto.
Beneficio por unidad = precio sin IVA − coste puesto en almacén − tarifa por referencia − tarifa FBA − almacenamiento − coste de devoluciones − publicidad. Cyberclick (actualizado el 2-09-2026) propone la misma fórmula por SKU.
Margen y markup son dos cocientes del mismo beneficio: el markup divide entre el coste y el margen entre el precio. Con un coste de 8,20 € y un precio sin IVA de 24,71 €, el markup es del 201 % y el margen bruto del 66,8 %, pero tras tarifas y devoluciones queda el 23,9 % de las ventas netas antes de publicidad.
¿Qué costes entran en el cálculo y de dónde salen las cifras de Amazon.es?
| Coste | Qué cubre | Cifra del ejemplo | Fuente y fecha |
|---|---|---|---|
| Coste puesto en almacén | Producto, transporte, aduana y etiquetado | 8,20 € (supuesto) | Tus facturas |
| Tarifa por referencia | Porcentaje del precio total, mínimo 0,30 € | 15 % (Cocina) | sell.amazon.es/precios, 2026-10-01 |
| Tarifa FBA | Importe fijo por unidad según tamaño y peso | 4,85 € (paquete estándar hasta 1,4 kg) + 1,5 % | Tarifas FBA Europa, 2026-04-17 |
| Almacenamiento | Por m³ de volumen medio diario | 27,54 € ene–sep, 52,20 € oct–dic | Tarifas FBA Europa, 2026-04-17 |
| Devoluciones | Unidad no revendible; tarifa si la tasa supera el umbral | 6 de 100, 2 sin reventa | Tarifas FBA Europa, 2026-04-17 |
| Publicidad | Gasto por unidad vendida | 8 % de las ventas netas (supuesto) | Amazon Ads, guía de ACOS |
| IVA | Tipo general; el precio de Amazon lo incluye | 21 % | BOE, Ley 37/1992, art. 90 |
| Plan de venta | 39 € al mes sin IVA, o 0,99 € por unidad | Coste fijo mensual | sell.amazon.es/precios, 2026-10-01 |
¿Sobre qué precio se calcula todo: con IVA o sin IVA?
Los precios de Amazon.es incluyen IVA, y su página de precios dice que la tarifa por referencia se aplica al precio final, con envío, IVA y envoltorio de regalo. A 29,90 € el IVA general del 21 % (artículo 90 de la Ley 37/1992) es 5,19 € y el precio sin IVA, 24,71 €. La tarifa del 15 % son 4,49 €, el 18,2 % de lo que ingresas. La página francesa no nombra el IVA en esa frase: comprueba la base en un pedido real.
Calcula sobre el precio sin IVA. Accountali (actualizado el 7-08-2026) resta 10 € de IVA de un precio de 50 € en su ejemplo; con el 21 % incluido serían 8,68 €. No es asesoramiento fiscal: confirma con tu asesor cómo tratas el IVA de las tarifas de Amazon.
¿Cómo queda un producto concreto con las tarifas de Amazon.es?
Producto supuesto: tres cuencos de acero inoxidable en Cocina, 29,90 € con IVA, coste puesto en almacén de 8,20 €, paquete estándar de 1,2 kg y 0,012 m³. De 100 pedidos se devuelven 6 y 2 no se pueden revender. Suponemos que Amazon reembolsa la tarifa por referencia de las devoluciones; compruébalo en tu informe de transacciones.
| Línea | Cálculo | Importe, € |
|---|---|---|
| Pedidos con IVA | 100 × 29,90 € | 2.990,00 |
| Devoluciones | 6 × 29,90 € | −179,40 |
| Ventas con IVA | 94 × 29,90 € | 2.810,60 |
| IVA incluido | 2.810,60 × 21/121 | −487,79 |
| Ventas netas | 2.810,60 ÷ 1,21 | 2.322,81 |
| Tarifa por referencia | 15 % de 2.810,60 | −421,59 |
| Tarifa FBA | 100 × (4,85 € + 1,5 %) | −492,28 |
| Almacenamiento | 100 × 0,012 m³ × 27,54 € × 2 meses | −66,10 |
| Coste del producto | (94 vendidas + 2 sin reventa) × 8,20 € | −787,20 |
| Beneficio antes de publicidad | 5,56 € por pedido, 5,91 € por venta | 555,64 |
| Publicidad, ACoS 8 % | 8 % de 2.322,81 | −185,82 |
| Beneficio tras publicidad | 3,70 € por pedido, 15,9 % de las ventas netas | 369,82 |
Referencia, FBA y almacenamiento suman unos 980 €, el 42,2 % de las ventas netas y el 34,9 % del precio con IVA. Las tarifas pesan más que el producto.
¿Cuál es el precio de equilibrio y cuánta publicidad aguanta?
El precio de equilibrio deja el beneficio por pedido en cero: el coste fijo por pedido (FBA, almacenamiento y coste de las unidades usadas, 13,46 €) entre la parte del precio con IVA que queda tras IVA, tarifa y devoluciones, 0,6359 aquí.
| Objetivo | Precio mínimo | Beneficio por pedido |
|---|---|---|
| Equilibrio antes de publicidad | 21,16 € | 0,00 € |
| Equilibrio con ACoS del 8 % | 23,45 € | 0,00 € |
| 15 % de las ventas netas tras ACoS del 8 % | 29,43 € | 3,43 € |
El techo de publicidad es el margen antes de publicidad, el 23,9 % de las ventas netas. La guía de ACOS de Amazon dice que el ACoS debe quedar por debajo del margen de beneficio, o gastas en anuncios más de lo que ganas. Un lanzamiento puede superar esa línea a propósito: anota la pérdida y la fecha en que acaba. Los precios por clic están en nuestra guía del coste de la publicidad en marketplaces.
¿Cómo se modelan las devoluciones?
- Una devolución cuesta más que una venta perdida: el pedido ya pagó la tarifa FBA y el almacenamiento. Un pedido conservado deja 6,44 € antes de publicidad y uno devuelto pierde 8,32 €; la diferencia de 14,76 € borra el beneficio de 2,3 ventas.
- Amazon cobra una tarifa de procesamiento si la tasa de devolución supera un umbral propio de cada categoría; la tasa cuenta las unidades de un mes devueltas ese mes y los dos siguientes. Para un paquete estándar de hasta 1,4 kg en España la grilla marca 3,94 €; en ropa, accesorios y calzado es el 50 % de la tarifa de gestión logística.
- Resta como coste de producto las unidades devueltas sin reventa (2 de 6 aquí) y usa la tasa de tu SKU, no la de la categoría.
| Devoluciones por 100 pedidos | Beneficio, 100 pedidos | Por pedido | Ventas netas |
|---|---|---|---|
| 3 | 599,93 € | 6,00 € | 25,0 % |
| 6 | 555,64 € | 5,56 € | 23,9 % |
| 9 | 511,37 € | 5,11 € | 22,7 % |
| 12 | 467,09 € | 4,67 € | 21,5 % |
¿Cuánto cuesta el mismo paquete en cada tienda de Amazon?
| Tienda | Hasta 900 g | Hasta 1,4 kg | Diferencia con España, hasta 900 g |
|---|---|---|---|
| España | 3,99 € | 4,85 € | 0,00 € |
| Francia | 6,01 € | 6,41 € | +2,02 € |
| Italia | 5,15 € | 5,26 € | +1,16 € |
| Alemania (solo DE) | 3,44 € | 3,93 € | −0,55 € |
| Países Bajos | 4,39 € | 4,72 € | +0,40 € |
| Bélgica | 4,39 € | 4,99 € | +0,40 € |
Si vendes en varias tiendas, calcula cada una por separado: el mismo producto paga 2,02 € más de logística FBA en Francia. Un ejemplo para Amazon España publicado por Sachper en abril de 2026 usa el nivel «large standard» y pulgadas; la grilla europea se mide en gramos y por escalones propios.
¿Qué errores recortan el margen sin que se note?
- Calcular la tarifa por referencia sobre el precio sin IVA: Amazon la cobra sobre el precio con IVA incluido.
- Cruzar un umbral de precio. En Productos para el hogar la tarifa es del 8 % hasta 20 € y del 15 % por encima: a 19,90 € paga 1,59 € y a 20,10 € paga 3,02 €.
- Usar la tarifa de otra tienda: el mismo paquete cuesta 3,99 € en España y 6,01 € en Francia.
- Promediar el almacenamiento: de octubre a diciembre sube de 27,54 € a 52,20 € por m³, y el beneficio antes de publicidad baja de 5,56 € a 4,96 € por pedido. Tampoco olvides el recargo del 1,5 % desde el 17 de abril de 2026.
¿Cuándo no conviene lanzar o reponer un producto?
- El precio de equilibrio con publicidad queda cerca de tu precio: 23,45 € deja margen a 29,90 €, pero casi ninguno a 25 €.
- El producto solo vende con anuncios y tu ACoS esperado supera el margen antes de publicidad, el 23,9 % aquí.
- Con el doble de devoluciones el margen cae por debajo de tu objetivo: repite la tabla con 12 por 100.
- No sabes en qué escalón de tamaño y peso cae el producto: mide el paquete antes del pedido grande.
Cómo lo hace VITON13
Partimos de tus datos: precio, coste puesto en almacén, medidas y peso del paquete, historial de devoluciones y gasto en publicidad por SKU. Los contrastamos con las condiciones de la plataforma del día del trabajo y montamos la contribución de cada SKU, la sensibilidad a devoluciones, el precio de equilibrio y un techo de publicidad. En el modo asistido por IA, la IA prepara el registro de costes y el primer modelo y un especialista en marketplaces revisa cada cifra y redacta el memorando de decisión; en el modo dirigido por una persona, el especialista construye el modelo y la IA le ayuda. El resultado responde a una pregunta: qué SKU soporta los costes de la plataforma y qué precio o supuesto operativo hay que cambiar.
Economía unitaria de marketplace
- Precio
- 53 $ asistido por IA o 73 $ dirigido por especialistas
- Plazo
- 3–5 días laborables
Publicidad en marketplaces
- Precio
- 53 $ asistido por IA o 73 $ dirigido por especialistas
- Plazo
- 3–5 días laborables
Analítica de marketplaces
- Precio
- 53 $ asistido por IA o 73 $ dirigido por especialistas
- Plazo
- 3–5 días laborables
Asistido por IA: la IA prepara borradores en pasos definidos y una persona dirige y revisa cada resultado. Dirigido por especialistas: un especialista hace el trabajo y la IA ayuda.
Qué incluye
- Registro de costes de entrada por SKU
- Modelo de contribución por SKU con tarifas, logística, devoluciones y promoción
- Sensibilidad a devoluciones
- Límites para la promoción
- Escenarios de equilibrio
- Memorando de decisión comercial
- Plazo: 3–5 días laborables tras aprobar el briefing
No incluye
- Tarifas de marketplace, presupuesto publicitario y cualquier otro pago a terceros
- Asesoramiento fiscal, contable o financiero: el modelo usa tus costes y las condiciones vigentes de la plataforma y sirve para planificar
- Gestión de la cuenta, de las campañas o de los listados tras la entrega
- Cualquier seguridad de que un SKU venderá o dará un beneficio concreto
Revisiones: 1 ronda de revisión sobre los entregables
Recibir presupuesto en 1 día laborablePresupuesto por escrito en 1 día laborable
Ejemplo
PILOTOPiloto en curso
Todavía no hay un caso publicado de unit economics
VITON13 no tiene un caso publicado con los costes reales de un vendedor para este servicio, así que la guía no inventa resultados de clientes. El ejemplo de los cuencos es aritmética con números redondos supuestos, y cada tarifa sale de una fuente de abajo o se marca como supuesto. Cuando un vendedor autorice mostrar su cálculo, aparecerá aquí con las cifras que apruebe.
Qué no demuestra
- El ejemplo de 100 pedidos no muestra cuánto gana un producto real: categoría, escalón de tamaño, devoluciones y dependencia de la publicidad mueven cada línea.
Preguntas y respuestas
¿Qué margen neto es bueno en Amazon FBA?
No hay una cifra universal. Cyberclick cita a eDesk, que sitúa en torno al 30 % el margen neto recomendado y avisa de que por debajo del 20 % hay menos margen ante cambios de tarifas. La calculadora de Sachper marca verde por encima del 25 %. Son criterios de terceros: el tuyo depende de devoluciones, publicidad y costes fijos.
¿Cómo se dice unit economics en español?
Suele escribirse «economía unitaria» o «rentabilidad por unidad», aunque muchos vendedores usan el término inglés. Significa lo mismo: cuánto beneficio deja una unidad después de todos los costes variables que genera su venta. No incluye los costes fijos de la empresa, como el asesor, el software o tu tiempo.
¿Basta la calculadora de ingresos de Amazon?
Es gratuita y recoge tarifas por referencia, logística, almacenamiento mensual y tarifas de cierre variables. Amazon aclara que el almacenamiento prolongado, las retiradas y el procesamiento de devoluciones no están incluidos, y que se añaden en el campo «Costes varios». La publicidad por unidad tampoco figura entre sus datos de entrada.
¿Puedo descargar una calculadora de rentabilidad?
En esta página no hay ningún archivo: la tabla del ejemplo es el cálculo resuelto y sus fórmulas se copian a cualquier hoja, una fila por SKU. Amazon ofrece gratis su calculadora de ingresos y Sachper una calculadora web propia. Antes de fiarte de cualquiera, comprueba que usa las tarifas europeas y no las de Estados Unidos.
¿Cuánto cuesta que VITON13 lo calcule y qué recibo?
El servicio parte de 53 $ e incluye registro de costes, modelo por SKU, sensibilidad a devoluciones, escenarios de equilibrio y memorando de decisión en 3–5 días laborables. Tú aportas los costes; las tarifas y el presupuesto publicitario quedan con las plataformas, y el modelo sirve para planificar, no es asesoramiento financiero.
Fuentes
- Amazon.es, Precios para vender en Amazon (tarifas por referencia y planes) —
- Amazon, grilla de tarifas FBA Europa (PDF, vigente desde el 17 de abril de 2026) —
- BOE, Ley 37/1992 del Impuesto sobre el Valor Añadido, artículo 90 —
- Amazon, Cómo estimar las ganancias con la calculadora de ingresos de la FBA —
- Amazon Ads, What is advertising cost of sales (ACOS)? —
- Cyberclick, Cómo calcular la rentabilidad real de un producto en Amazon —
- Accountali, Cómo calcular el margen real de tus ventas en Amazon —
- Sachper, Cómo calcular tu margen de venta en Amazon FBA —