¿Cuánto cuesta la publicidad en Amazon y qué ACoS puede soportar tu margen?

¿Cuánto cuesta la publicidad en Amazon?

En Amazon pagas por clic, no por mostrar el anuncio: las impresiones son gratis. Sponsored Products y Sponsored Brands funcionan en subasta, tú fijas una puja máxima y un presupuesto diario, y no hay cuota mensual ni gasto mínimo. Lo que cuesta de verdad un clic lo decide la competencia de tu categoría, no una tarifa.

¿Qué significan CPC, CPM y CPO en tu factura?

• CPC, coste por clic: pagas cuando alguien hace clic. Es el modelo de Sponsored Products y Sponsored Brands en Amazon y el de Product Ads en Mercado Libre.
• CPM, coste por mil impresiones: pagas por visibilidad. Wildberries lo ofrece junto al CPC; según SelSup, una puja de 400 ₽ con 3.000 impresiones cuesta 1.200 ₽.
• CPO, coste por pedido: pagas un porcentaje del precio por pedido. Según SelSup, Ozon lo vende como pago por pedido y el contrato de Wildberries también lo menciona.

Sea cual sea el modelo, redúcelo a un número: el coste por pedido es el precio del clic dividido entre el porcentaje de clics que acaban en pedido. Un clic de 0,50 € con un 3 % de conversión cuesta 16,67 € por pedido; con un 6 %, 8,33 €. La ficha fija ese porcentaje, no la puja.

¿Qué presupuesto necesitas para empezar?

El mínimo de la plataforma dice lo poco que puedes gastar, no lo que necesitas para aprender algo. Calcula desde los pedidos:

1. Fija cuántos pedidos necesitas para sacar una conclusión, por ejemplo 20.
2. Divide entre el porcentaje de clics que acaban en pedido: con un 3 %, unos 670 clics.
3. Multiplica por el precio del clic: con 0,20 € son unos 135 €; con 1 €, unos 670 €.
4. Comprueba que el stock cubre esos pedidos extra.

Amazon avisa de que el presupuesto diario no se reparte a lo largo del día, así que uno pequeño puede agotarse en pocos minutos. Epinium sitúa en 30–50 $ al día el mínimo práctico para que Sponsored Products dé datos útiles, aunque se pueda empezar con 1 $.

¿Cómo se calculan el ACoS, el TACoS y el ROAS?

El ACOS de equilibrio es tu margen. Amazon explica que, para mantener beneficios, el ACOS debe ser inferior al margen de beneficio; si no, gastas más de lo que ganas. La fórmula solo divide gasto entre ingresos de la publicidad: no descuenta comisiones, envíos ni devoluciones.

¿Qué es un buen ACoS?

Amazon responde que no existe una cifra universal: depende del sector, el tamaño de la empresa y la frecuencia de las campañas, entre otras variables. Epinium propone fijar el ACoS objetivo sobre el margen real del producto: el margen bruto menos el margen de contribución que quieres conservar. Sus rangos orientativos van del 8–15 % en electrónica al 20–35 % en salud y suplementos.

Mercado Libre lo convierte en tres estrategias con ACOS objetivo: rentabilidad (5–15 %), crecimiento (15–30 %) y visibilidad (más del 30 %). En un lanzamiento, Epinium acepta superar el equilibrio 4–8 semanas y medirlo con el TACOS. Son puntos de partida: tu objetivo es tu margen.

¿Cuánto cuesta realmente un pedido con publicidad?

El CPC no basta: importa el coste por pedido. Un caso real publicado el 17 de septiembre de 2026: una marca española de accesorios outdoor, 63 campañas de Sponsored Products de junio a agosto, 8.097 clics, 1.591,94 € de gasto y 6.900,32 € de ventas atribuidas. CPC medio 0,197 €, conversión 3,05 %, ticket medio 27,94 € y ACOS 23,1 %.

Su coste por pedido sale de 0,197 ÷ 0,0305 = 6,46 €, el 23,1 % de 27,94 €. Es una sola cuenta, gestionada por quien publica el estudio, y queda en la parte baja del rango de Epinium. Además, el CPC bajó de 0,217 € en junio a 0,186 € en agosto mientras el ACOS pasaba del 19,5 % al 23,1 %: un clic barato no prueba nada si cada pedido cuesta más.

¿Cómo pasa un pedido a beneficio o pérdida tras la publicidad?

Tomemos un producto supuesto de 28 €, cerca del ticket de esa cuenta, con una comisión del 15 % y un 5 % de devoluciones. Todas las cifras son supuestos redondos, no tarifas de Amazon: saca las tuyas de la calculadora de tarifas de tu cuenta.

El ACOS de equilibrio es 886 ÷ 2.800 = 31,6 % si divides el gasto entre el valor de los pedidos, o 33,3 % si lo divides entre las 2.660 € de ventas conservadas. Comprueba con cuál trabaja tu informe.

Con el mismo clic de 0,20 €, una conversión a la mitad convierte 2,19 € de beneficio por pedido en una pérdida de 4,47 €. Y con un clic de 1 €, un producto de 28 € no sale a cuenta ni con un 5 % de conversión.

¿Qué compra tu presupuesto con tus propios números?

Introduce presupuesto, precio del clic y conversiones. La calculadora cuenta los ingresos solo de los pedidos que el cliente se queda, así que 1 dividido entre el último resultado es tu ACOS sobre ventas conservadas; compáralo con el equilibrio del ejemplo.

Con los valores por defecto, 1.000 € compran unos 5.000 clics, 150 pedidos y 142 ventas conservadas por 3.990 €: un ACOS del 25,1 % frente al equilibrio del 33,3 %, y quedan unos 329 €. Con un clic de 1 €, los ingresos no recuperan ni el gasto.

¿Cuánto cobra una agencia por gestionar la publicidad en Amazon?

Valora los honorarios frente al gasto que tu margen soporta. Pide por escrito el ACOS de equilibrio de cada producto y mantén la cuenta publicitaria a tu nombre.

¿Qué errores hacen que la publicidad se coma el margen?

• Anunciar una ficha débil. En Wildberries, según SelSup, una campaña sobre una ficha débil solo gasta el presupuesto más rápido; la lógica es la misma en Amazon.
• No excluir búsquedas. Amazon indica que las palabras clave negativas evitan que el anuncio salga en búsquedas que no cumplen tus objetivos y ayudan a reducir costes.
• Un presupuesto diario tan pequeño que se agota en minutos, o repartido entre tantos productos que ninguno reúne clics suficientes.
• Subir pujas antes de arreglar lo básico. Un modelo de economía unitaria desde 53 $ y la optimización de fichas desde 53 $ suelen costar menos que un mes de clics a la ficha equivocada.