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¿Cuánto cuesta empezar a vender en Wildberries u Ozon en 2026 desde otro país?
Abrir la cuenta cuesta poco: Ozon no cobra y Wildberries pide 300 ₸ a una empresa kazaja o 5.000 ₽ a una rusa. El dinero se va en cuatro partidas: comisiones e IVA ruso, que en un suéter infantil superan la mitad del precio; mercancía con marcado y certificados; fichas en ruso, y liquidez para 60–90 días.
¿En qué se va el dinero al lanzarse en un marketplace ruso?
Los presupuestos que circulan suelen ser una cifra: el blog Merkatus fijaba en mayo de 2025 el arranque mínimo en Wildberries en 80.000 ₽ (unos 830 €) para un vendedor ruso con un solo producto. Una cifra así no se puede comprobar ni recortar; mejor repartirla en cuatro partidas.
- Plataforma: alta, comisión, logística y almacenaje; casi todo se descuenta de la venta.
- Mercancía y cumplimiento normativo: lote, transporte, marcado y certificados, todo antes de vender.
- Lanzamiento: fichas en ruso, fotos y estudio del nicho.
- Capital circulante: siguiente lote, publicidad e impuestos hasta que paga la plataforma.
¿Cuánto se quedan Wildberries, Ozon y Yandex Market en 2026?
Veamos qué descuenta cada plataforma del suéter infantil de nuestro ejemplo. Cambio del Banco de Rusia a 23 de septiembre de 2026: 96,5915 ₽ por euro.
| Partida | Wildberries | Ozon | Yandex Market |
|---|---|---|---|
| Alta | Empresa rusa: 5.000 ₽ (unos 52 €), devueltos como saldo publicitario válido un año; kazaja, 300 ₸, y bielorrusa, 2 rublos bielorrusos, como pago de licencia | Gratuita | Sin cuota de alta; la comisión se cobra al entregar el pedido |
| Tarifa de tabla | 43,5 % en FBW, 48 % en FBS (tabla rusa del 24 de agosto) | 52 % en FBO y FBS, por encima de 300 ₽ (tabla del 28 de agosto) | 50,5 % en todos los modelos (1 de septiembre) |
| Qué la rebaja | Descuentos financiados por WB y nivel del vendedor; mínimo, 1 % | Puntos: hasta el 99 % de las comisiones | Puntos: hasta el 99 % de la comisión |
| Logística | Más de 1 litro: 46 ₽ el primero y 14 ₽ cada litro extra, por el coeficiente de almacén (170 %) | Según precio, volumen y ruta; hasta 25 ₽ al punto de recogida | Según modelo: FBY, FBS, Express o DBS |
| Liquidación | Informe semanal, listo el miércoles | Miércoles, tres semanas después; antes, con recargo | Diaria o semanal, a elegir |
La tabla no es la factura: WB resta los descuentos que financia, y Ozon y Market aceptan puntos. Planifica con la tabla; si cuadra sin descuentos, tienes margen.
¿Qué cuestan el marcado, los certificados y la marca si fabricas fuera de Rusia?
Los suéteres infantiles (partida 6110) llevan códigos Chestny Znak desde el 1 de abril de 2024 y deben cumplir el reglamento TR CU 007/2011 de la UEEA, que exige un solicitante registrado en un Estado miembro.
| Partida | Coste | Cuándo |
|---|---|---|
| Código Chestny Znak | 0,61 ₽ con IVA; 305 ₽ por 500. Desde Kazajistán, códigos de formato ruso vía Naqty Ónim: en ropa no hay reconocimiento mutuo | En cada unidad |
| GS1, para tener GTIN propios | GS1 Rusia: 3.000 ₽ (unos 31 €) al año para empresas que marcan; en Kazajistán, GS1 Kazajistán | Si describes tus productos |
| Representante o importador en la UEEA | Según contrato | Si fabricas fuera de la Unión |
| Declaración o certificado, TR CU 007/2011 | Declaraciones desde 3.000 ₽ en Sertifikat RB, que somete la ropa infantil a certificación; decide el organismo certificador | Antes de publicar la ficha |
| Marca | Tasas de Rospatent: 35.000 ₽ (unos 362 €) por una clase | Para proteger el nombre |
Según Garant, desde el 1 de octubre de 2026 la ley de economía de plataformas (289-FZ) obliga a bloquear las fichas de productos marcados sin datos de marcado y de productos certificados sin enlace al registro: los documentos van antes de la primera ficha. Según WB, la etiqueta va en ruso o en la lengua del país de venta, con el signo EAC.
Fichas y lanzamiento: ¿hacerlo tú o pagar a un freelance, un estudio o una agencia?
Quién hace el trabajo multiplica o divide el total, y la ficha debe ir en ruso. Precios públicos a 23 de septiembre de 2026:
| Opción | Precio | Qué obtienes | Sigue a tu cargo |
|---|---|---|---|
| Tú mismo | 0 ₽, pero tu tiempo y alguien que escriba en ruso | Fotos con el móvil | Todo |
| Freelance de Profi.ru, Moscú | Ficha: 1.000–7.130 ₽ (10–74 €); fotos desde 1.000 ₽ la hora | Imágenes por encargo | Surtido, precios y cuenta |
| VITON13: lanzamiento en marketplace | 93 $ asistido por IA o 113 $ dirigido por especialistas | Memorando, SKU prioritarios, lista de verificación, plan de fichas y panel | Mercancía, anuncios y gestión |
| VITON13: diseño de ficha de producto | 73 $ asistido por IA o 93 $ dirigido por especialistas | Primera imagen, retícula e infografía | Mercancía y fotos |
| Agencia | XWAY: 80.000 ₽ por la puesta en marcha y desde 70.000 ₽ al mes; Demis Group: desde 50.000 ₽ al mes | Lanzamiento y gestión | Mercancía, documentos y anuncios |
Las agencias venden gestión mensual; nuestro lanzamiento es un trabajo cerrado de 7–12 días laborables, y luego la cuenta la llevas tú. Para lo visual basta un freelance o el diseño de ficha.
¿Cómo se calculan el punto muerto y el techo publicitario de un producto?
Precio mínimo = (coste + logística + código + publicidad por venta) ÷ (1 − tarifa − parte del IVA), en decimales: 43,5 % es 0,435, y un IVA del 10 % incluido pesa 10/110 ≈ 0,0909.
| Partida | Por venta | Origen |
|---|---|---|
| Precio del vendedor | 1.990 ₽ (unos 20,60 €) | Supuesto |
| Comisión de WB, 43,5 % | −865,65 ₽ | Tabla de WB |
| IVA ruso retenido, 10 % incluido | −180,91 ₽ | Ley 100-FZ y FNS |
| Entrega al comprador | −97,24 ₽ | Ejemplo de WB: 1,8 l, coeficiente del 170 % |
| Confección | −700,00 ₽ | Supuesto |
| Código de marcado | −0,61 ₽ | Chestny Znak |
| Margen antes de publicidad, devoluciones e impuestos propios | 145,59 ₽ (unos 1,51 €) | Cálculo |
Sin publicidad, el suéter cubre costes a 797,85 ÷ (1 − 0,435 − 0,0909) ≈ 1.683 ₽. Los 146 ₽ restantes, un 7,3 % del precio, son el techo publicitario por venta; por encima, cada pedido pierde dinero. Nuestro servicio de economía unitaria hace este cálculo para cada SKU, devoluciones incluidas, por 53 $ asistido por IA o 73 $ dirigido por especialistas.
- El saldo de 5.000 ₽ es para vendedores rusos; las páginas de Kazajistán y Bielorrusia no lo mencionan: paga tú la primera prueba.
- Si el gasto publicitario por pedido supera el techo, corrige la ficha o el precio, no la puja.
¿Qué IVA ruso paga en 2026 un vendedor de otro país?
Desde el 1 de julio de 2024 (Ley 100-FZ), las ventas de empresas de Armenia, Bielorrusia, Kazajistán y Kirguistán a particulares en Rusia por marketplaces rusos tributan en Rusia, y el marketplace ingresa el IVA como agente, según el fisco ruso. Tipo: 22 % en general o 10 % para productos infantiles de la lista oficial.
El ejemplo supone el 10 %. Con el 22 %, el IVA sería de 358,85 ₽: cada venta a 1.990 ₽ perdería 32,35 ₽ antes de publicidad, y el punto muerto subiría a unos 2.074 ₽. Confirma el tipo antes de poner precio.
- Si fabricas fuera de la UEEA, el lote paga aranceles e IVA de importación, y WB pide la declaración aduanera para vender fuera de la Unión.
- Con empresa rusa en régimen simplificado, no hay IVA en 2026 hasta 20 millones de rublos de ingresos; por encima, 5 % o 7 % sin deducciones, o 22 % con ellas.
- Los impuestos de tu país se suman: consulta a asesores de ambos lados.
¿Cuánto dinero hace falta para empezar según tu punto de partida?
Solo con precios de las tablas anteriores, y sin mercancía, transporte ni aduana.
| Partida | Empresa de la UEEA, 1 producto propio sin marcado | Empresa kazaja, 5–10 SKU de suéteres infantiles | Marca de fuera de la UEEA con importador ruso |
|---|---|---|---|
| Plataforma | WB: 300 ₸ o 2 rublos bielorrusos; Ozon: gratis | WB: 300 ₸ (unos 56 ₽) | Del importador: WB, 5.000 ₽; Ozon, gratis |
| Marcado y documentos | Declaración desde 3.000 ₽, si procede | Códigos rusos, GS1 Kazajistán y documento TR CU | GS1 Rusia, 3.000 ₽; códigos; TR CU; marca, 35.000 ₽ |
| Fichas y fotos | Tú, o 1.000–7.130 ₽ por ficha y 1.000 ₽ por hora de fotos | 5.000–71.300 ₽ por 5–10 fichas | 20 fichas o más; agencia opcional |
| Publicidad | Propia, con techo por venta | Propia, con techo por venta | Saldo de 5.000 ₽ en WB, luego techo |
| Impuestos | IVA ruso retenido e impuestos de tu país | IVA ruso del 10 % o 22 %, retenido | IVA de importación e impuestos del importador |
| Total sin mercancía | Desde 56 ₽; con ayuda, 5.056–11.186 ₽ (52–116 €) | Desde 5.361 ₽ (unos 56 €), más GS1 y el documento | Desde 63.000 ₽ (unos 652 €) más documentos |
La mercancía va aparte: 500 suéteres a 700 ₽ suman 350.000 ₽ (unos 3.620 €), más que todo lo anterior. Ozon paga una semana de ventas tres semanas después, mientras el siguiente lote se fabrica y viaja: reserva 60–90 días de gastos.
¿En qué se puede ahorrar al empezar y qué no conviene saltarse?
| Puede esperar | No te lo saltes |
|---|---|
| La marca: Rospatent tarda hasta 18 meses y 2 semanas | Comprobar partida arancelaria y marcado antes de encargar |
| Ozon Premium y las opciones de pago de WB | El documento TR CU, con solicitante en la UEEA |
| Vídeo y contenido enriquecido | Etiqueta en ruso con EAC; talla, tejido y edad en la ficha |
| La agencia, con menos de diez SKU | El cálculo por unidad con IVA ruso |
| Un estudio de fotos propio | Liquidez para 60–90 días y, en la UE, revisar sanciones |
Cómo lo hace VITON13
Planificamos lanzamientos para pequeñas empresas con producto pero sin plan, también fuera de Rusia: qué sale primero y qué debe estar listo antes de publicar. Alcance, plazo y precio, por escrito. El registro y la moderación dependen solo de la plataforma.
Lanzamiento en marketplace
- Precio
- 93 $ asistido por IA o 113 $ dirigido por especialistas
- Plazo
- 7–12 días laborables
Economía unitaria de marketplace
- Precio
- 53 $ asistido por IA o 73 $ dirigido por especialistas
- Plazo
- 3–5 días laborables
Asistido por IA: la IA prepara borradores en pasos definidos y una persona dirige y revisa cada resultado. Dirigido por especialistas: un especialista hace el trabajo y la IA ayuda.
Qué incluye
- 1 memorando de lanzamiento con la decisión y sus datos
- 1 lista de surtido prioritario; número de SKU fijado por escrito antes del pago
- 1 lista de verificación de la cuenta de vendedor
- 1 plan de producción de fichas
- 1 panel de control para el primer ciclo
- 1 mapa de responsabilidades tras el lanzamiento
- Plazo: 7–12 días laborables con los datos del producto listos
No incluye
- Mercancía y muestras
- Comisiones, logística y almacenaje de la plataforma
- Presupuesto publicitario
- Gestión mensual de la cuenta
- Asesoría jurídica, certificación, aduanas y fotos
Revisiones: El número de rondas de revisión se fija por escrito antes de empezar
Recibir presupuesto en 1 día laborableEjemplo
CONCEPTOConcepto: no es un encargo de cliente
Concepto: el suéter infantil de nuestra guía de Wildberries, vendido desde Kazajistán
Ejemplo didáctico: 500 suéteres de confección propia, tallas de 92 a 128 cm, que una empresa kazaja vende en WB con FBW. Precio y coste, supuestos; tarifas e IVA, oficiales. Con IVA del 10 %, punto muerto cerca de 1.683 ₽ y 146 ₽ por venta para publicidad; con el 22 %, cada venta pierde 32 ₽.
Qué no demuestra
- No es un caso de cliente: el estudio aún no ha publicado ningún caso de lanzamiento en Wildberries, Ozon o Yandex Market.
- Precio (1.990 ₽) y coste (700 ₽) son supuestos; la comisión es la de la tabla rusa.
- Omite devoluciones, transporte, impuestos kazajos y demanda: no dice nada de ventas ni de beneficios.
Preguntas y respuestas
¿Puede una empresa de España o de Latinoamérica vender directamente en Wildberries?
Solo si su país figura en el selector de registro de WB Partners, que admite empresas de los países donde opera, pero no personas físicas ni sucursales rusas de empresas extranjeras. Si no figura, las vías habituales son una sociedad propia en la UEEA o un importador ruso titular de la cuenta.
¿Admite Ozon vendedores de fuera de Rusia?
Sí. Al registrarte eliges el país de tu empresa y el alta es gratuita; el régimen ruso de autoempleo solo admite a ciudadanos de Rusia, la UEEA y Ucrania. Ozon Global, su programa para empresas extranjeras, rechaza a las de países de su lista de sanciones, entre ellos Cuba y Venezuela.
¿Necesito una empresa rusa para obtener la declaración o el certificado?
Rusa no, pero sí inscrita en la UEEA. El TR CU 007/2011 exige un solicitante registrado en un Estado miembro: el fabricante, un vendedor o quien actúe por contrato en nombre del fabricante extranjero. Un fabricante español o mexicano suele recurrir a un representante autorizado o a su importador.
¿Afectan las sanciones de la UE a una empresa española que venda en WB u Ozon?
Pueden afectarle. Desde marzo de 2022, el Reglamento (UE) 833/2014 prohíbe vender a Rusia artículos de lujo de su anexo XVIII de más de 300 € por unidad, ropa incluida. Hay además restricciones comerciales y financieras: revísalas con un asesor y tu banco antes de encargar el lote.
¿Cuándo se recupera lo invertido en un lanzamiento?
Nadie puede saberlo de antemano, y no lo prometemos: depende de la demanda, el porcentaje de pedidos recogidos, la competencia y el precio. Antes de encargar la mercancía, comprueba que una venta es rentable con la tarifa de tabla y el IVA ruso, y que tienes liquidez para 60–90 días.
Fuentes
- WB Partners: registro (Rusia) —
- WB Partners: registro (Kazajistán) —
- WB Partners: registro (Bielorrusia) —
- WB Partners: tabla de comisiones —
- WB Partners: oferta, cláusula 12.5 —
- WB Partners: logística —
- WB Partners: informe semanal —
- WB Partners: declaración aduanera —
- WB Partners: etiquetado —
- WB Partners: marcado desde Kazajistán —
- Ozon: registro —
- Ozon Global: registro —
- Ozon: tarifas —
- Ozon: tabla de comisiones —
- Ozon: pagos —
- Yandex Market: tarifas —
- Yandex Market: liquidaciones —
- FNS: IVA de vendedores de la UEEA —
- FNS: tipos de IVA —
- FNS: IVA y régimen simplificado —
- FNS: régimen de autoempleo —
- Chestny Znak: precios —
- Chestny Znak: industria ligera —
- GS1 Rusia: afiliación —
- Rospatent: tasas —
- Rospatent: plazos de registro —
- CEE: TR CU 007/2011 —
- Sertifikat RB: tarifas —
- Garant: ley de economía de plataformas —
- Profi.ru: diseño de fichas —
- Profi.ru: fotos de producto —
- XWAY: gestión de WB —
- Demis Group: tarifas —
- Merkatus: presupuesto de arranque —
- EUR-Lex: Reglamento (UE) 2022/428 —
- Banco de Rusia: tipos de cambio —