Маркетплейсы
Сколько стоит запуск на маркетплейсе в 2026 году: бюджет в рублях по статьям и три сценария
Вход на Wildberries стоит 5 000 ₽, кабинет на Ozon бесплатный, но это малая часть бюджета. Деньги уходят на четыре статьи: удержания площадки (для детского джемпера — 43,5–52 % цены по таблицам), товар с маркировкой и документами, карточки и фото, запас на 60–90 дней оборота. Без закупки старт обходится от 5 000 ₽ у самозанятого до 63 000 ₽ и выше у бренда.
Из каких статей складывается бюджет выхода на маркетплейс?
Большинство смет в поиске — одна сумма: блог «Меркатус» в мае 2025 года называл минимальный старт на WB «от 80 000 ₽» для одного товара, если всё делать самому. Такую цифру нельзя ни проверить, ни урезать, поэтому мы делим бюджет на четыре статьи — у каждой свой срок оплаты.
- Площадка: вход, вознаграждение, логистика, хранение. Почти всё удерживается из выручки после продажи.
- Товар и соответствие: партия, коды «Честного знака», декларация или сертификат, при желании — товарный знак. Оплачивается до первой продажи.
- Подготовка: карточки, фото, разбор ниши. Разовые траты — своими силами, у фрилансера или в студии.
- Оборотные деньги: следующая партия, реклама и налоги, пока площадка не перечислила выручку.
Сколько берут Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет в 2026 году?
Процент сам по себе мало что говорит, поэтому возьмём детский джемпер из учебного примера и посмотрим, что с него удерживает каждая площадка.
| Строка | Wildberries | Ozon | Яндекс Маркет |
|---|---|---|---|
| Вход | 5 000 ₽ с НДС; вся сумма возвращается промобонусами на рекламу, потратить их нужно за год | Кабинет открывается бесплатно | Платы за вход среди услуг Маркета нет; размещение оплачивается, только когда покупатель получил товар |
| Ставка по таблице | 43,5 % на FBW, 48 % на FBS (таблица КВВ с 24.08.2026) | 52 % на FBO и FBS для товара дороже 300 ₽ (таблица с 28.08.2026) | 50,5 % на всех моделях (тарифы с 01.09.2026) |
| Что снижает ставку | Платформенные скидки WB и уровень продавца; КВВ не бывает ниже 1 % | Баллы за скидки, которые продавец даёт за свой счёт, гасят до 99 % вознаграждения и услуг | Баллами Маркета можно оплатить до 99 % размещения |
| Логистика | Товар больше 1 л: 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий, умноженные на коэффициент склада — с 15 августа он единый для России, 170 % | Зависит от цены, объёма и маршрута; доставка до места выдачи — до 25 ₽ | По тарифам выбранной модели: FBY, FBS, Экспресс или DBS |
| Расчёты с продавцом | Отчёт реализации — каждую неделю до среды | Стандартно — раз в неделю по средам, со сдвигом на три недели; быстрее — за плату | Ежедневно или еженедельно — график выбирает продавец |
Табличная ставка — ещё не итог: WB уменьшает её на скидки, которые даёт покупателю за свой счёт, и на скидку за уровень продавца, а Ozon и Маркет принимают баллы в оплату услуг. Точное удержание покажет калькулятор в кабинете. План считайте по таблице: если экономика сходится без скидок, у неё есть запас.
Сколько стоят маркировка, документы и товарный знак?
Детской одежде нужны и маркировка, и подтверждение соответствия: свитеры и джемперы (ТН ВЭД 6110) маркируют с 1 апреля 2024 года, а требования к безопасности задаёт ТР ТС 007/2011.
| Строка | Сколько стоит | Когда нужна |
|---|---|---|
| Код маркировки «Честного знака» | 0,50 ₽ без НДС, 0,61 ₽ с НДС 22 %; на 500 штук — 305 ₽ | На каждую единицу маркируемого товара |
| Членство в ГС1 РУС (собственные коды GTIN) | 3 000 ₽ за первый год и 3 000 ₽ ежегодно для участников маркировки; стандартно — 25 000 и 15 000 ₽ | Производителю, который сам описывает товар |
| Квалифицированная электронная подпись | Бесплатно в удостоверяющем центре ФНС; сертифицированный носитель покупается отдельно | Для «Честного знака» и электронного документооборота |
| Декларация или сертификат по ТР ТС 007/2011 | Декларация ТР ТС — от 3 000 ₽ в центре «Сертификат РБ», но детскую одежду он относит к сертификации; форму и цену называет орган | До загрузки карточки |
| Товарный знак | Пошлины Роспатента — 35 000 ₽ за один класс с перечнем до 10 позиций; за дополнительные классы — доплата | Для кабинета не нужен; нужен, чтобы защищать название |
1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике № 289-ФЗ. По разбору «Гаранта» от 18.09.2026, площадка обязана запретить размещение карточки маркируемого товара без сведений о маркировке, а товара с обязательным сертификатом или декларацией — без ссылки на запись о документе в реестре. Документы переезжают из графы «потом» в графу «до первой карточки».
Карточки, фото и запуск: самому, фрилансеру, студии или агентству?
Здесь выбор исполнителя меняет сумму в разы. Открытые цены на 23 сентября 2026 года:
| Вариант | Цена | Что получите | Что остаётся на вас |
|---|---|---|---|
| Своими силами | 0 ₽, но ваше время | Карточки по справкам площадки, фото на телефон | Всё, включая ошибки в характеристиках |
| Фрилансер с Профи.ру, Москва | Дизайн карточки — от 1 000 до 7 130 ₽ за услугу; съёмка для маркетплейсов — от 1 000 ₽ в час | Картинки и фото по вашему заданию | Ассортимент, цены, расчёт, кабинет |
| VITON13: запуск на маркетплейсе | $93 с поддержкой ИИ или $113 под руководством специалиста | Решение о запуске, приоритетный ассортимент, чек-лист кабинета, план карточек, дашборд первого цикла | Товар, рекламный бюджет, ведение кабинета |
| VITON13: дизайн карточки товара | $73 с поддержкой ИИ или $93 под руководством специалиста | Направление первого кадра, сетка карточки, модули инфографики | Товар и съёмка, если снимков нет |
| Агентство: запуск и ведение | XWAY — создание магазина с обучением за 80 000 ₽ разово, сопровождение от 70 000 ₽ в месяц; Demis Group — от 50 000 ₽ в месяц за 1–50 артикулов на одной площадке | Запуск и ежемесячное ведение | Закупка, документы, рекламный бюджет |
Агентство продаёт ежемесячное ведение; наш запуск — разовая работа на 7–12 рабочих дней, после которой кабинет ведёте вы или ваш менеджер. Если нужен только внешний вид, хватит фрилансера или отдельного дизайна карточки.
Как посчитать безубыточность и потолок рекламы для одного товара?
Формула для одной проданной единицы: минимальная цена = (себестоимость + логистика + код маркировки + реклама на продажу) ÷ (1 − ставка площадки − ставка налога). Ставки подставляют в долях: 43,5 % — это 0,435.
| Строка | На одну продажу | Откуда цифра |
|---|---|---|
| Цена продавца | 1 990 ₽ | Допущение концепта |
| Вознаграждение WB по таблице, 43,5 % | −865,65 ₽ | Таблица КВВ с 24.08.2026 |
| УСН «доходы», 6 % | −119,40 ₽ | Ставка по данным ФНС |
| Доставка покупателю | −97,24 ₽ | Пример WB: 1,8 л, коэффициент склада 170 % |
| Себестоимость пошива | −700,00 ₽ | Допущение концепта |
| Код маркировки | −0,61 ₽ | «Честный знак», с НДС |
| Остаток до рекламы и возвратов | 207,10 ₽ | Расчёт |
Без рекламы товар выходит в ноль при цене 797,85 ÷ 0,505 ≈ 1 580 ₽. Остаток 207 ₽ — это потолок рекламы на одну продажу, около 10,4 % цены. Выше потолка каждая продажа убыточна, как бы ни росли заказы. Такой расчёт по всем SKU и с возвратами делает наша услуга «Юнит-экономика маркетплейса» — $53 с поддержкой ИИ или $73 под руководством специалиста.
- Рекламный бюджет считайте от этого потолка, а не от процента, который «принято» тратить.
- Первый тест на WB оплачивают промобонусы из платы за вход — 5 000 ₽ на год.
- Следите за ДРР — долей рекламных расходов в выручке артикула. Если она стабильно выше потолка, меняйте карточку или цену, а не повышайте ставку.
Как НДС на УСН в 2026 году меняет цену и бюджет?
По данным ФНС, в 2026 году продавец на УСН освобождён от НДС, если его доход за 2025 год и с начала 2026-го не превысил 20 млн ₽; для 2027 года порог — 15 млн ₽, для 2028-го — 10 млн ₽. После превышения выбирают специальную ставку без вычетов — 5 или 7 % в зависимости от дохода — или общую 22 % с вычетом входного налога.
В концепте НДС 5 % сидит внутри цены: 1 990 × 5/105 ≈ 94,76 ₽. Остаток падает с 207,10 до 112,34 ₽, потолок рекламы — до 5,6 % цены, точка безубыточности поднимается примерно до 1 744 ₽. УСН мы для простоты по-прежнему считаем со всей цены, то есть с запасом.
- Прикиньте, в каком месяце доход перейдёт 20 млн ₽ за 2026 год или 15 млн ₽ за 2027-й.
- Закладывайте налог в цену заранее, а не поднимайте её на живой карточке.
- 5 % или 22 % — решает доля входного НДС в закупках; считайте с бухгалтером.
Сколько денег нужно на старте самозанятому, ИП и бренду?
Во всех сценариях — только цены из таблиц выше; закупку, обычно самую крупную строку, мы вынесли за скобки.
| Статья | Самозанятый, 1 товар своего производства | ИП на УСН, 5–10 SKU детских джемперов | Бренд на WB и Ozon |
|---|---|---|---|
| Площадка | WB — 5 000 ₽ или Ozon — 0 ₽ | WB — 5 000 ₽ | WB — 5 000 ₽, Ozon — 0 ₽; Ozon Premium по желанию — 9 990 ₽ в месяц |
| Маркировка и документы | Маркируемые товары недоступны; декларация, если товар под регламентом, — от 3 000 ₽ | ГС1 РУС — 3 000 ₽, коды — 0,61 ₽ за штуку, документ по ТР ТС 007/2011 — по смете органа | То же плюс пошлины за товарный знак — 35 000 ₽ |
| Карточки и фото | Сами или фрилансер: 1 000–7 130 ₽ за карточку, съёмка от 1 000 ₽ в час | Фрилансер: 5 000–71 300 ₽ за 5–10 карточек, или студия | 20+ карточек; ведение агентством — 50 000–70 000 ₽ в месяц |
| Реклама на старт | Бонусы WB — 5 000 ₽ | Бонусы WB, дальше не выше остатка на продажу | Отдельный потолок для каждой площадки |
| Налог | НПД 4 % с продаж физлицам | УСН; НДС — после 20 млн ₽ дохода | НДС, если доход выше порога |
| Итого без товара | От 5 000 ₽; с декларацией и фрилансером — около 10 000–16 000 ₽ | От 13 305 ₽ плюс документ по смете | От 63 000 ₽ плюс документы; с агентством — ещё 50 000–70 000 ₽ в месяц |
Закупка стоит отдельно: 500 джемперов по 700 ₽ — это 350 000 ₽, больше всех строк таблицы вместе. По стандартному графику Ozon деньги за неделю продаж приходят через три недели, а следующую партию шьют заранее, поэтому мы закладываем расходы на 60–90 дней — от оплаты пошива до регулярных выплат.
На чём можно сэкономить на старте, а на чём нельзя?
| Можно отложить или сделать самому | Нельзя пропускать |
|---|---|
| Товарный знак, если стартуете на одной площадке: регистрация занимает до 18 месяцев и 2 недель | Код ТН ВЭД и проверку на обязательную маркировку до заказа партии |
| Подписки Ozon Premium и платные опции WB | Декларацию или сертификат, если товар под регламентом |
| Видео и rich-контент для первой партии | Характеристики карточки: размер, состав, возраст — по ним товар находят и по ним же возвращают |
| Ведение агентством, пока SKU меньше десяти | Расчёт экономики по табличной ставке площадки |
| Собственную фотостудию — хватит почасовой съёмки | Деньги на 60–90 дней оборота и следующую партию |
Как это делает VITON13
Мы готовим запуск для малого бизнеса, у которого есть товар, но нет плана: какие товары выходят первыми и что должно быть готово до публикации. Объём, срок и цену фиксируем письменно до старта. Регистрацию, модерацию и допуск продавца решает только площадка.
Запуск на маркетплейсе
- Цена
- $93 с поддержкой ИИ или $113 под руководством специалиста
- Срок
- 7–12 рабочих дней
Юнит-экономика маркетплейса
- Цена
- $53 с поддержкой ИИ или $73 под руководством специалиста
- Срок
- 3–5 рабочих дней
С поддержкой ИИ: ИИ готовит черновики в заданных шагах, человек задаёт направление и проверяет каждый результат. Под руководством специалиста: работу делает специалист, ИИ помогает.
Что входит
- 1 мемо о запуске: решение и факты, на которых оно стоит
- 1 список приоритетного ассортимента — число SKU фиксируем письменно до оплаты
- 1 чек-лист готовности кабинета
- 1 план производства карточек
- 1 дашборд первого операционного цикла
- 1 карта ответственности: кто что делает после запуска
- Срок: 7–12 рабочих дней при готовых данных о товаре
Не входит
- Закупка товара и образцы
- Вознаграждение, логистика и хранение на площадке
- Рекламный бюджет
- Ежемесячное ведение кабинета
- Юридическая проверка, сертификация и сторонний продакшн, включая съёмку
Правки: Число кругов правок фиксируется в письменном объёме работ до старта
Получить смету за 1 рабочий деньПример
КОНЦЕПТКонцепт — не заказ клиента
Концепт: детский джемпер из гида о старте на WB — где проходит безубыточность
Учебный пример, а не проект клиента. Товар — из гида о старте на Wildberries: 500 джемперов собственного пошива на рост 92–128 см, ИП на УСН, модель FBW. Цена и пошив — допущения, ставки — официальные. Итог: без рекламы товар выходит в ноль около 1 580 ₽, на рекламу остаётся до 207 ₽ с продажи, с НДС 5 % — 112 ₽. Партия стоит 350 000 ₽.
Чего это не доказывает
- Это не клиентский кейс: опубликованного кейса запуска на WB, Ozon или Яндекс Маркете у студии пока нет.
- Цена 1 990 ₽ и себестоимость 700 ₽ — допущения, а не рыночные данные.
- Расчёт не учитывает возвраты, хранение и спрос и ничего не говорит о продажах или прибыли.
Вопросы и ответы
Можно ли выйти на маркетплейс совсем без вложений?
Нет. Кабинет на Ozon бесплатный, но товар, коды маркировки и документы оплачиваются до первой продажи, а вход на WB стоит 5 000 ₽. Самый дешёвый вариант — самозанятый со своим немаркируемым товаром и карточками, сделанными своими руками: он платит только за вход на WB, а на Ozon — ничего.
Какую площадку выбрать первой, если денег мало?
Сравните не только ставку, но и то, как быстро приходят деньги. Вход на Ozon бесплатный, но по стандартному графику выручка за неделю приходит через три недели; ускорить выплаты можно за 1,29–4,99 %. Плата за вход на WB возвращается рекламными бонусами. Маркет платит ежедневно или еженедельно. Начинайте там, где ваша категория дешевле.
Может ли самозанятый продавать детскую одежду?
Нет. Закон о налоге на профессиональный доход не разрешает применять режим тем, кто продаёт маркируемые товары, а свитеры и джемперы, в том числе детские, маркируются. Кроме того, самозанятому нельзя перепродавать чужой товар и зарабатывать больше 2,4 млн ₽ в год. Для детской одежды нужен ИП или ООО.
Когда окупится запуск на маркетплейсе?
Заранее этого не скажет никто, и мы срок окупаемости не обещаем: он зависит от спроса, доли выкупа, конкурентов и цены. До закупки проверьте, сходится ли одна продажа при табличной ставке и хватит ли денег на 60–90 дней, а после запуска каждую неделю сверяйте фактический ДРР с потолком рекламы.
Нужны ли на старте платные подписки для продавцов?
Необязательно. Ozon Premium стоит 9 990 ₽ в месяц, Premium Plus — 34 990 ₽, Premium Pro — 49 990 ₽ плюс 2,5 % от цены каждого заказанного товара. WB после активации кабинета даёт 60 дней подписки «Джем» бесплатно. Платную подписку подключайте, когда появятся продажи, на которых можно измерить её эффект.
Источники
- WB Partners: регистрация продавца —
- WB Partners: таблица КВВ с 24.08.2026 —
- WB Partners: оферта, п. 12.5 —
- WB Partners: расчёт стоимости доставки —
- WB Partners: еженедельный отчёт —
- Ozon: комиссии и тарифы —
- Ozon: таблица вознаграждения с 28.08.2026 —
- Ozon: выплаты продавцам —
- Ozon: как стать продавцом —
- Яндекс Маркет: тарифы на размещение —
- Яндекс Маркет: взаиморасчёты —
- ФНС: НДС при УСН —
- ФНС: УСН —
- ФНС: налог на профессиональный доход —
- ФНС: получение КЭП —
- «Честный знак»: стоимость кодов —
- «Честный знак»: перечень лёгкой промышленности —
- ГС1 РУС: условия членства —
- Роспатент: пошлины —
- Роспатент: сроки регистрации знака —
- ЕЭК: ТР ТС 007/2011 —
- Сертификат РБ: документы для WB —
- Гарант: закон о платформенной экономике —
- Профи.ру: дизайн карточек —
- Профи.ру: съёмка для маркетплейсов —
- XWAY: сопровождение на WB —
- Demis Group: продвижение на WB —
- Меркатус: деньги на старт на WB —
- Банк России: курсы на 23.09.2026 —