Маркетплейсы
Как начать продавать на Ozon в 2026 году: кто может, регистрация, комиссии, схемы и маркировка
Чтобы начать продавать на Ozon, зарегистрируйтесь бесплатно как юрлицо, ИП или самозанятый (самозанятым доступны только свои товары). Подтвердите данные через Госуслуги или платежом в 1 ₽, выберите схему (FBS для теста, FBO при подтверждённом спросе) и до публикации подготовьте документы и маркировку. Иностранная компания работает через Ozon Global.
Кто может продавать на Ozon в 2026 году: самозанятый, ИП или юрлицо?
База знаний Ozon (прочитана 1 октября 2026 года) называет три группы; ограничения определяют, что каждая из них вправе продавать.
| Кто продаёт | Что разрешает Ozon | Главные ограничения |
|---|---|---|
| Юрлицо (ООО и другие) | Любые разрешённые товары, в том числе маркированные | Для части категорий нужны документы или доступ по запросу |
| ИП на обычной системе налогообложения | То же, что юрлицу | Те же правила категорий |
| Самозанятый или ИП на НПД | Только товары собственного производства | Только граждане РФ; без маркированных, подакцизных товаров, продуктов питания, антиквариата, создания брендов и продаж юрлицам; налог 4% с продаж физлицам; потолок дохода 2,4 млн ₽ в год |
Самозанятому, ставшему ИП, нужно расторгнуть прежний договор и открыть новый кабинет. На один ИНН и КПП можно завести до десяти кабинетов, но один товар не должен попадать в два из них.
Может ли продавать нерезидент или иностранная компания и что такое Ozon Global?
Иностранная компания может, иностранный гражданин без компании нет. Договор с самозанятым Ozon заключает только с гражданином РФ, а система не принимает счёт нерезидента. Иностранные компании работают через Ozon Global, трансграничную программу с отдельной базой знаний.
- В справке есть страницы для Китая, ОАЭ, Турции, Казахстана, Армении, Узбекистана, Беларуси и «других стран»; кого примет Ozon, решает форма регистрации. Компании из 11 стран из списка, например Ирана, Кубы и Сирии, зарегистрироваться не могут.
- Нужны регистрационный номер компании, название латиницей, адрес, банковские реквизиты и регистрационные документы.
- Ozon проверяет заявителя по постановлению Правительства РФ № 768 от 20 июня 2026 года. На страницах для ОАЭ и Китая срок до 15 рабочих дней, а на маршруте ОАЭ загружать товары можно уже во время проверки.
- Расчёты в EUR или RUB для европейских стран и в USD или RUB для остальных, до 6 аккаунтов на одну регистрацию бизнеса.
Санкционные и валютные правила вашей страны действуют независимо от Ozon, а список стран показывает форма регистрации. Проверьте его до закупки товара.
Как зарегистрироваться на Ozon и пройти проверку: пошаговая инструкция
- Создайте аккаунтНа seller.ozon.ru нажмите «Стать продавцом» и введите номер телефона: он станет вашим Ozon ID. Регистрация бесплатна.
- Опишите бизнесВыберите страну, тип организации и роль: продавец товаров или представитель бренда. Укажите название магазина и основные категории; они не ограничивают, что вы сможете выставить.
- Подтвердите данныеOzon ссылается на закон № 289-ФЗ и постановление Правительства № 768. Самозанятые и ИП могут войти через Госуслуги, и проверка проходит сразу. Остальные платят 1 ₽ с расчётного счёта организации; это занимает от 10 минут до 4 дней.
- Отправьте реквизитыБольшинство полей подтянется по ИНН, проверка занимает до 15 минут. Карточки можно готовить сразу, но на модерацию они попадут после принятия оферты.
- Примите офертуОна принимается первым же действием в кабинете. Договор лежит в разделе «Настройки», «Реквизиты и договор».
Ozon пишет, что продавать можно уже в день регистрации; медленный банк добавит дни.
FBO, FBS или realFBS: какую схему выбрать для первой поставки?
| Схема | Кто хранит и собирает | Кто доставляет | Предел для крупногабарита | Когда подходит |
|---|---|---|---|---|
| FBO | Ozon | Ozon | 120 кг | Стабильный спрос, например корм для кошек или бытовая химия, по словам Ozon |
| FBS | Вы, в течение 24 часов после заказа | Ozon, из пункта приёма или курьером | 125 кг | Тест товара и освоение кабинета |
| realFBS Standard | Вы | Вы, перевозчик или партнёр Ozon | 5 000 кг | Товары, которые довезёт ваш перевозчик |
| realFBS Express или Comfort | Вы, за срок от 15 минут до 8 часов | Вы или курьер, примерно за 3 часа | 5 000 кг | Заказы рядом, доставляемые за часы |
Схемы можно сочетать. На FBO и FBS зону доставки определяет Ozon: Россия и ещё восемь стран. На FBS электронный документооборот (ЭДО) не нужен; на FBO он обязателен только для ювелирных изделий, нескольких складов, товаров с «Меркурием» и маркированных товаров при схеме «УПД до поставки».
Наше правило для новичка: начните с FBS на нескольких единицах, узнайте реальные расходы, затем переводите проверенные товары на FBO. Для большинства категорий хранение на FBO бесплатно не меньше 120 дней, затем платно за литр в сутки.
Какую комиссию берёт Ozon в 2026 году?
Вознаграждение за продажу считается от цены товара и зависит от категории, типа товара и схемы. Его начисляют, когда заказ получает статус «Доставлен», возвращают при возврате и не списывают при отмене или невыкупе. Логистика, эквайринг, хранение после бесплатного срока, возвраты и реклама оплачиваются отдельно.
| Статья | Подсвечник, 800 ₽ | Колонка, 11 000 ₽ |
|---|---|---|
| Вознаграждение | 43% на FBO = 344 ₽; 49% на FBS = 392 ₽ | 30% = 3 300 ₽ |
| Эквайринг | Не указан | 1,5% = 165 ₽ |
| Логистика | Не указана | 83 ₽ |
| Доставка до места выдачи | Не указана | 10 ₽ |
| Вам остаётся | Не указано | 7 442 ₽ до себестоимости, налогов, рекламы и хранения |
У дешёвых товаров своя ставка: с 28 августа 2026 года товары до 100 ₽ платят 17%, от 101 до 300 ₽ платят 23% на FBO и FBS. На FBS отгрузка раньше рекомендованного слота снижает вознаграждение на 3%.
Тарифы меняются часто: на странице Ozon о доставке по FBO шесть периодов тарифов с 16 июня 2026 года, последний начинается 30 октября. По закону № 289-ФЗ Ozon теперь предупреждает за 45 дней о повышении тарифов на продажу или обязательные услуги.
Какие требования к карточке товара и фото на Ozon?
| Параметр | Требование |
|---|---|
| Формат и размер | JPEG, JPG, PNG, HEIC или WEBP, до 10 МБ; рекомендуется 900×1200 пикселей, минимум 200×200 |
| Соотношение сторон | 3:4 вертикальное; 1:1 только для продуктов Ozon Fresh |
| Количество | Одно главное фото и до 49 дополнительных; рекомендуется не менее 2 дополнительных |
| Нельзя | Цены, скидки, контакты, призывы к действию, сроки доставки и возврата, логотипы «Честного знака», фото других продавцов |
| Водяные знаки | Не по центру, не больше половины фото, без адреса сайта, текст совпадает с брендом |
| Ссылки | Прямые ссылки на изображения или Яндекс Диск; Google Drive и Dropbox не подходят |
Точно выберите категорию и тип: часть категорий отмечена замком, и доступ к ним нужно запросить до размещения. Заполните 10-значный код ТН ВЭД, штрихкод, вес и габариты, а бренд, модель и артикул приведите в соответствие с документами. Расхождение карточки с документами входит в перечень причин скрытия.
Когда нужен «Честный знак»?
Какие товары маркируются, решает государство, а Ozon применяет правило. Сейчас в списке одежда, обувь, парфюмерия и фототехника. Ozon определяет по коду ТН ВЭД, нужна ли карточке маркировка, а маркированный товар без кода продавать нельзя. Проверьте код на сайте «Честного знака» до закупки. Это не юридическая консультация.
- Маркированные товары продают только юрлица и ИП не на НПД.
- Зарегистрируйтесь в «Честном знаке» и внесите GTIN в карточку.
- Параметр «Единиц в одном товаре» должен совпадать с числом кодов на упаковке. Пример Ozon: пачка из 18 подгузников с одним кодом вносится как 1, а при значении 18 склад не примет товар.
- С 1 октября 2026 года Ozon проверяет документы у товаров с сертификацией, декларацией, госрегистрацией или маркировкой. Новые карточки без них не выйдут в продажу; действующие остаются видимыми.
Что сделать за первые 30 дней на Ozon?
- Дни 1–3: выберите 5–10 товаров. По каждому запишите категорию, код ТН ВЭД, статус маркировки и нужные документы качества; с бухгалтером решите, не придётся ли платить НДС.
- Дни 3–7: зарегистрируйтесь, пройдите проверку и подготовьте карточки с подходящими фото.
- Неделя 2: создайте склад FBS и дождитесь его активации, около 2 рабочих дней, прежде чем вносить остатки; или спланируйте первую поставку на FBO.
- Недели 3–4: собирайте каждый заказ FBS в течение 24 часов, отвечайте покупателям и читайте причину по каждой карточке, снятой с продажи.
- День 30: сверьте списания Ozon с вашим расчётом цены. Задайте минимальную цену, ниже которой акции не опустят товар (настройка действует 30 дней), и решите, какие товары перевести на FBO.
Какие ошибки скрывают карточки или съедают маржу и когда лучше подождать?
- Неверная категория или тип. Размещение товара вне закрытой категории считается нарушением.
- Расхождение карточки с документами в модели, артикуле или написании бренда. Пример Ozon: Loreal вместо L'Oréal.
- Нет документов на бренд. Ozon может заблокировать все товары этой марки.
- Остатки внесены до активации склада. На сайте будет «Товар закончился», пока вы не обнулите и не внесёте их заново.
- Резкое изменение цены. Товар может попасть в «карантин цен» и остаться скрытым, пока вы не исправите цену.
- Расчёт цены только по комиссии, без логистики, эквайринга, возвратов и хранения.
- Нет плана по остаткам. Склад FBS, пустой или неиспользуемый больше 30 дней, деактивируется.
Как это делает VITON13
Запуск на Ozon мы начинаем со списка товаров, медиафайлов, документов поставщика и доступа к кабинету продавца. Каждому товару подбираем категорию Ozon и обязательные атрибуты, проверяем код ТН ВЭД и маркировку, собираем один шаблон rich-контента, заполняем до 10 карточек и проверяем каждое фото и видео по медиаправилам Ozon. В режиме с ИИ ИИ готовит наборы атрибутов, а специалист проверяет каждую карточку; в режиме под руководством специалиста работу ведёт человек, ИИ помогает. Модерацию и одобрение аккаунта решает только Ozon.
Сопровождение запуска магазина на Ozon
- Цена
- $53 с помощью ИИ или $73 под руководством специалиста
- Срок
- 3–5 рабочих дней
Запуск на маркетплейсе
- Цена
- $93 с помощью ИИ или $113 под руководством специалиста
- Срок
- 7–12 рабочих дней
Дизайн карточки товара
- Цена
- $73 с помощью ИИ или $93 под руководством специалиста
- Срок
- 3–5 рабочих дней
С помощью ИИ: ИИ готовит черновики в заданных шагах, человек задаёт направление и проверяет каждый результат. Под руководством специалиста: работу делает специалист, ИИ помогает.
Что входит
- Чек-лист готовности к Ozon и пилотный ассортимент до 10 товаров
- Шаблоны данных о товаре и один шаблон rich-контента
- Предпроверка фото и видео
- Карта процесса FBO или FBS и реестр проблем запуска
- Срок: 3–5 рабочих дней после утверждения брифа
Не входит
- Регистрация продавца, тарифы и сборы Ozon
- Сертификаты, декларации и коды маркировки (мы проверяем, нужны ли они)
- Съёмка новых фото и видео
- Бюджет продвижения и ведение рекламы на Ozon
- Поставки на склады Ozon
Правки: 1 раунд правок по результатам работы
Получить смету за 1 рабочий деньСмета за 1 рабочий день
Пример
ПИЛОТПилот в работе
Опубликованного кейса запуска на Ozon пока нет
У VITON13 нет опубликованного кейса с результатами продавца на Ozon, поэтому в гайде нет придуманных цифр. Каждая цифра взята из источника ниже, а два примера расчёта принадлежат Ozon, не нам.
Чего это не доказывает
- Два примера Ozon показывают, как складываются расходы, но не то, сколько платит ваша категория и сколько вы заработаете.
- Здесь нет данных о том, как запуск VITON13 влияет на продажи.
Вопросы и ответы
Регистрация на Ozon бесплатная?
Да. Ozon пишет, что регистрация и начало работы ничего не стоят. Платить придётся с продаж: вознаграждение, эквайринг и доставка, а также хранение, возвраты и реклама, если они у вас есть. Платёж в 1 ₽, подтверждающий счёт организации, единственный платёж на старте.
Сколько ждать подтверждения?
Ozon проверяет реквизиты до 15 минут. Проверка через Госуслуги проходит сразу; платёж в 1 ₽ идёт от 10 минут до 4 дней. Страницы Ozon Global для ОАЭ и Китая допускают до 15 рабочих дней.
Когда Ozon платит продавцу?
По стандартному графику выплата приходит каждую среду, через три недели после расчётной недели с понедельника по воскресенье, без дополнительной комиссии. Быстрые графики, например ежедневные выплаты, платные. Заложите оборотные средства на разрыв между первым заказом и первой выплатой.
Нужно ли платить НДС на УСН?
С 2026 года основная ставка НДС 22%. По ФНС, на УСН платят НДС при доходе свыше 20 млн ₽ в 2026 году, 15 млн ₽ в 2027 году и 10 млн ₽ с 2028 года, начиная с месяца после превышения: превысили в мае, платите с 1 июня.
Что будет, если Ozon изменит тарифы?
По закону № 289-ФЗ Ozon обязан предупредить минимум за 45 дней о повышении тарифов на продажу и обязательные услуги, за 15 дней о повышении цены необязательных услуг и за один день об улучшении ваших условий, например о снижении вознаграждения. Ещё можно задать на 30 дней минимальную цену, ниже которой Ozon не добавит товар в акции.
Сколько стоит запуск на Ozon в VITON13?
$53 с помощью ИИ или $73 под руководством специалиста, срок 3–5 рабочих дней после брифа. В пакет входят до 10 карточек, пилотный ассортимент, шаблоны, предпроверка медиа, карта FBO или FBS и реестр проблем. Регистрация, сборы Ozon, сертификаты, коды маркировки, новая съёмка, реклама и поставки не включены.
Источники
- Ozon: регистрация и проверка —
- Ozon: самозанятые продавцы —
- Ozon: выбор схемы работы —
- Ozon Бестселлер: за что платят продавцы —
- Ozon: вознаграждение за продажу —
- Ozon: расходы на доставку —
- Ozon: требования к фото и видео —
- Ozon: обязательная маркировка —
- Ozon: причины блокировки —
- Ozon Global: регистрация (справка) —
- Ozon Бестселлер: закон о платформенной экономике —
- ФНС России: НДС с 2026 года —